به گزارش پایگاه خبری اکوبان، بازار فولاد خلیج فارس در ماه های اخیر با پدیده ای مواجه شده که نمی توان آن را تنها به افزایش صادرات چین یا پیامدهای جنگ محدود کرد. هم زمانی اختلال در عرضه منطقه ای ایران با دسترسی واردکنندگان به شمش ارزان تر چینی، شرایطی ایجاد کرده است که در آن، بخشی از تقاضای پیشین برای محصولات ایرانی به سمت تأمین‌کنندگان جایگزین حرکت کرده است.
بر اساس آماری که امین ابراهیمی، مدیرعامل شرکت فولاد خوزستان، اعلام کرده است، صادرات بیلت چین به کشورهای حاشیه جنوبی خلیج فارس در هشت ماه نخست سال ۲۰۲۶ از ۱.۷ میلیون تن فراتر رفته و نسبت به مدت مشابه سال گذشته ۱۶۶.۷ درصد افزایش یافته است. در میان مقاصد اصلی، عربستان سعودی با واردات ۸۵۳ هزار و ۸۰۰ تن، امارات با ۵۷۴ هزار و ۶۰۰ تن و عمان با ۳۲۸ هزار و ۸۰۰ تن قرار دارند.
اهمیت این ارقام در افزایش حجم صادرات چین نیست، بلکه باید به تغییر رفتار خریداران منطقه ای نیز توجه کرد. واحدهای نوردی برای ادامه فعالیت به دسترسی مستمر به شمش نیاز دارند و در صورت اختلال در عرضه یک تأمین‌کننده، ناچارند گزینه های جایگزین را بررسی کنند. در چنین شرایطی، قیمت، زمان تحویل، قابلیت اطمینان در اجرای قرارداد و هزینه حمل، نقش تعیین‌کننده ای در انتخاب فروشنده دارند.
از این منظر، جنگ می تواند محرک اولیه جابه جایی جریان تجارت باشد، اما استمرار این جابه جایی به مزیت های اقتصادی تأمین‌کننده جدید بستگی دارد. به بیان دیگر، اگر چین بتواند محصول خود را با قیمت رقابتی و عرضه مستمر در اختیار مشتریان منطقه ای قرار دهد، حتی پس از کاهش محدودیت های عرضه ایران نیز احتمال حفظ بخشی از سهم بازار برای این کشور وجود خواهد داشت.
یکی از نکات مهم در ارزیابی وضعیت بازار منطقه، تفکیک شوک عرضه از فشار ساختاری قیمت است. کاهش عرضه ایران در پی آسیب به بخشی از ظرفیت تولید و محدودیت های انتقال و صادرات، می تواند فرصت کوتاه مدتی برای سایر تولیدکنندگان ایجاد کند، با این حال، توان چین در حفظ موقعیت خود به عوامل عمیق تری از جمله ظرفیت تولید، هزینه های تمام شده، سیاست های صادراتی و وضعیت تقاضای داخلی این کشور وابسته است.
چین به واسطه مقیاس بزرگ صنعت فولاد خود، در بازار جهانی از ظرفیت عرضه گسترده ای برخوردار است. هنگامی که تولید بالقوه از تقاضای مؤثر فراتر می رود، بخشی از تولیدکنندگان برای حفظ سطح فعالیت و فروش، بازارهای صادراتی را با جدیت بیشتری دنبال می کنند. در چنین وضعیتی، خریداران منطقه ای می توانند از رقابت میان عرضه کنندگان برای کاهش قیمت خرید بهره ببرند.
برای فولاد خوزستان، این شرایط به معنای مواجهه با رقیبی نیست که به دلیل یک اختلال موقت وارد بازار شده باشد. اگر فشار ناشی از ظرفیت مازاد جهانی تداوم پیدا کند، بازگشت عرضه ایران نیز لزوماً به معنای بازپس‌گیری خودکار مشتریان سابق نخواهد بود. مشتریانی که در دوره اختلال عرضه، قراردادهای جدید منعقد کرده یا زنجیره تأمین خود را تغییر داده‌اند، ممکن است به دلایل قیمتی و عملیاتی به همکاری با تأمین‌کنندگان جدید ادامه دهند.
در نتیجه، راهبرد بازگشت به بازار باید از رویکرد تنها جبرانی فاصله بگیرد. کاهش قیمت برای رقابت با چین، بدون محاسبه دقیق هزینه های تولید، حمل، تأمین مالی و ریسک های عملیاتی، می تواند حاشیه سود صادراتی را تضعیف کند. رقابت مؤثر زمانی شکل می گیرد که قیمت پیشنهادی با ساختار هزینه شرکت و ارزش واقعی محصول برای مشتری تناسب داشته باشد.
نزدیکی جغرافیایی ایران به بازارهای حاشیه جنوبی خلیج فارس، یکی از مزیت های بالقوه فولاد خوزستان محسوب می شود. فاصله کمتر می تواند زمان حمل را کاهش دهد و امکان واکنش سریع تر به سفارش مشتری را فراهم کند. با این حال، این مزیت زمانی ارزش اقتصادی پیدا می کند که تولید و تحویل محصول با برنامه ریزی قابل اتکا انجام شود.
اظهارات مدیرعامل فولاد خوزستان درباره انجام معاملات جدید بیلت ایران در محدوده ۴۱۵ تا ۴۲۰ دلار به ازای هر تن، بر مبنای تحویل FOB، از دسترسی دوباره محصولات ایرانی به بخشی از بازار منطقه حکایت دارد. البته برای ارزیابی دقیق رقابت پذیری این معاملات، باید مشخصات محصول، زمان معامله، شرایط پرداخت، هزینه های حمل و قیمت های هم زمان عرضه‌کنندگان رقیب نیز بررسی شود. بنابراین، این محدوده قیمتی به‌تنهایی برای نتیجه گیری درباره بازگشت پایدار سهم بازار کافی نیست.
در این میان، ناترازی برق و گاز یکی از مهم ترین متغیرهای داخلی است. صنعت فولاد به تأمین مستمر انرژی نیاز دارد و اختلال در آن می تواند برنامه تولید، بهره برداری از ظرفیت، زمان تحویل سفارش ها و هزینه تمام شده را تحت تأثیر قرار دهد. اگر شرکت در دوره ای که مشتریان منطقه ای در حال بازنگری در قرارداد های تأمین خود هستند با محدودیت انرژی مواجه شود، حتی مزیت جغرافیایی نیز ممکن است نتواند از کاهش قابلیت اطمینان در تحویل جلوگیری کند.
از منظر مدیریت صنعتی، مسئله فقط میزان تولید سالانه نیست، بلکه توانایی تولید محصول موردنیاز مشتری در زمان توافق شده اهمیت دارد. در بازار رقابتی شمش، تأخیر در تحویل ممکن است هزینه های عملیاتی خریدار را افزایش دهد و انگیزه او را برای انعقاد قراردادهای بلندمدت با فروشنده دیگری تقویت کند. به همین دلیل، تأمین پایدار انرژی باید بخشی از راهبرد صادراتی فولاد خوزستان تلقی شود، نه موضوعی مستقل از فروش و بازاریابی.
عمان و امارات؛ بازارهایی برای بازسازی زنجیره فروش
تفاوت در رشد واردات چین به مقاصد منطقه ای نیز می تواند برای تدوین راهبرد تجاری فولاد خوزستان اهمیت داشته باشد. بر اساس آمار اعلام‌شده، واردات بیلت چین توسط امارات ۸۶۱.۵ درصد رشد داشته و واردات عمان به بیش از ۱۶ برابر افزایش یافته است، درحالی‌که رشد واردات عربستان ۴۷.۴ درصد گزارش شده است.
این تفاوت ها نشان می دهد که بازارهای منطقه ای را نباید یک مجموعه همگن در نظر گرفت. ساختار تقاضا، ظرفیت نورد، دسترسی به بنادر، شبکه توزیع و نقش تجاری هر کشور می تواند بر الگوی واردات تأثیر بگذارد. برای نمونه، عمان می تواند از منظر دسترسی لجستیکی و ارتباط با مسیرهای دریایی، در تحلیل شبکه توزیع منطقه ای مورد توجه قرار گیرد، هرچند برای اثبات نقش آن به عنوان هاب صادرات مجدد، اطلاعات تکمیلی درباره مقصد نهایی محموله ها و جریان تجارت لازم است.
فولاد خوزستان می تواند با تفکیک بازارها، مشتریان دارای تقاضای مستمر را شناسایی کند و برای هر گروه از خریداران، پیشنهاد تجاری متناسبی ارائه دهد. قراردادهای مدت دار، برنامه تحویل منظم، شفافیت در مشخصات کیفی و سازوکارهای حل اختلاف، از جمله ابزارهایی هستند که می توانند ریسک خرید را برای مشتری کاهش دهند.
همچنین، همکاری با تجار و توزیع‌کنندگان معتبر منطقه ای و استفاده از داده های دقیق درباره قیمت های رقبا، هزینه حمل و روند واردات، امکان تصمیم گیری هدفمندتر را فراهم می کند. هدف نباید تنها افزایش تناژ صادرات در کوتاه مدت باشد، بلکه حفظ مشتری و تبدیل معاملات مقطعی به روابط تجاری تکرارشونده نیز باید در ارزیابی عملکرد صادراتی لحاظ شود.
راهبرد بازگشت؛ از احیای تولید تا تثبیت سهم بازار
بازار شمش خلیج فارس برای فولاد خوزستان هم زمان حامل فرصت و تهدید است. از یک سو، معاملات جدید نشان می دهد که امکان عرضه دوباره محصولات ایران در منطقه وجود دارد، از سوی دیگر، رشد حضور چین یادآوری می کند که فرصت ایجاد شده بر اثر اختلال عرضه می تواند به تغییرات ماندگار در شبکه تأمین منجر شود.
در چنین شرایطی، سه اولویت باید در مرکز راهبرد شرکت قرار گیرد. نخست، افزایش قابلیت اطمینان تولید از طریق مدیریت انرژی، نگهداری پیشگیرانه تجهیزات و هماهنگی میان برنامه تولید و تعهدات فروش. دوم، محاسبه دقیق سودآوری هر بازار و هر قرارداد به‌جای ورود به رقابت قیمتی بدون توجه به حاشیه سود. سوم، تقویت روابط تجاری با مشتریان منطقه ای از طریق تحویل به موقع، کیفیت یکنواخت و قراردادهایی که منافع دو طرف را در بلندمدت تأمین کنند.
در کنار این موارد، پایش مستمر صادرات چین و تغییرات تقاضای منطقه ای ضروری است. تصمیم گیری درباره افزایش حجم صادرات باید بر اساس اطلاعات به روز بازار، ظرفیت قابل اتکای تولید و هزینه نهایی تحویل صورت گیرد. همچنین، هماهنگی میان سیاست های تجاری، زیرساخت های حمل و نقل و برنامه های تأمین انرژی می تواند بخشی از ریسک های خارج از کنترل مستقیم شرکت را کاهش دهد.
در نهایت، موج شمش چینی در خلیج فارس را باید حاصل هم زمان اختلال عرضه و رقابت ساختاری دانست، دو عاملی که آثار متفاوتی بر آینده بازار دارند. کاهش اختلال های ناشی از جنگ می‌تواند امکان بازگشت فولاد ایران را فراهم کند، اما تثبیت این بازگشت به توانایی فولاد خوزستان در ارائه محصول رقابتی، تحویل قابل اتکا و مدیریت هزینه تولید وابسته است. در بازاری که خریداران گزینه های متعددی پیش رو دارند، مزیت پایدار نه در تولید بیشتر یا قیمت پایین‌تر، بلکه در ترکیب قیمت اقتصادی، کیفیت، استمرار عرضه و اعتماد تجاری شکل می گیرد.
